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实体店VIP如何管理维护?微实体或成新趋势

2020-08-13 05:52:52

电商火爆后微商又崛起,综合性大店跨界经营,消费者消费习惯和观念的改变,进店率和成交量下降,VIP客户忠诚度不高……在这样一个群雄逐鹿、烽烟四起的市场中,实体店未来的发展和突破点究竟在哪里?又该如何抓住VIP客户?2016年6月28——29日,华亨教育平台总顾问、首席讲师陈春雨女士,广州商道咨询培训公司创始人黄书山先生,在广州加和城先后为广大的终端商们带来优秀的讲课。

6月28日晚,第三季视界·中国万里行金牌门店&时代先行者颁奖典礼圆满落幕之后,在大家的期待中,华亨教育平台总顾问、首席讲师陈春雨女士带来了VIP客户管理维护课程。对于每一个终端来说,想要做好VIP维护很难,在内衣视界小蜜蜂团队走访的过程中,也有了解到,虽然大家都有要将VIP管理得更好的意识,可仍然感觉不知如何着手。

在课程中,陈春雨老师分享了很多细节问题,比如记录消费者的小信息,腿的粗细、胸的大小,都要掌握,以便于下次开单。联系消费者进行后期服务时,有记忆点的自我介绍,也能起到一定作用。此外,陈老师还重点讲解了开卡方面的知识,从普通会员卡到银卡再到金卡,都需要细心考量,总的来说,还是要增强客户的价值感与认可度!

6月29日上午,面对市场销售渠道日益多元化的时代,黄书山老师提出“微实体”这一概念。他认为实体店不能拘泥于传统的销售手法,即等客人主动上门消费,而是应该积极将高科技(微信等网络平台)与实体店相结合。以实体店为销售核心,合理利用互联网开发客源、增加业绩。

黄书山老师不认为当前实体店经营困难完全是由电商和微商造成的,电商和微商从来都不是实体店的敌人,这一切其实都只是市场转变而产生的必然结果。因此,他认为与其埋怨电商微商抢走实体店的生意不如认真反思自身的问题。事实上随着科技发展,信息和物流越来越发达的今天,实体店是必然受到冲击,如何去突破才是关键。

坚守还是离开?在这个问题上,黄书山老师指出心态和观念才是让实体店能否生存下去的关键。他说:“把外部不利的因素变成理所当然,而把自身努力彻底忽视。其实一切困难都来自自己的内心。”过度排斥和盲目跟风都是不可取的,黄书山老师认为销售手段固然重要,心态和观念更为重要。因为心态和观念是会影响到销售手段的效果,消费者是可以感受得到你的心态和观念的。不要被电商微商打击到信心,销售终会回归到实体店。“体验来自于态度,成交来自于态度和销售技术。”黄书山老师这样说道。

顺流而下还是逆流而上?无论怎么选择,黄书山老师认为都要认清眼下销售关系发生的本质变化:在人人为核心的共享经济下消费者变成消费商。固有的销售关系已然由对立变成共同体,步入“你中有我,我中有你”的新型销售关系。实体店要学会将消费者分享的心得体会转化为身边的人脉资源,发展门店自我互联网平台,形成一个既独立又交叉的“微实体”。

市场时刻在变化,电商微商都是只是一种销售工具,实体店无需过分敌对。黄书山老师认为在目标面前如何运用工具才是在变幻莫测的市场生存下去的重要手段。